Как вести диалог с клиентом чтобы он покупал
Главная проблема новичков — они просто консультируют, но не продают. Консультация — это когда ты ответил на вопросы клиента, он сказал «спасибо» и ушел покупать к конкуренту. Продажа начинается тогда, когда клиент сказал «нет», а ты изменил его мнение и довел до сделки.
Фундаментальные установки бойца продаж
- «Это не клиент не купил, это я не продал». Никогда не вини клиента. Если ты думаешь, что клиент «плохой», ты закрываешь себе зону роста. Если ты признаешь, что не дожал именно ты — ты начинаешь анализировать ошибки и растешь.
- Золотая статистика 10/10/80. Помни: 10% купят в любом случае (если ты не будешь им мешать), 10% не купят никогда (неадекваты или конкуренты), а за остальные 80% нужно бороться. Твои деньги лежат именно в этих 80%.
- Бери трубку мгновенно. Авито — это рынок скоростей. Пока ты спал до обеда и пропустил 40 звонков, твои конкуренты уже забрали этих клиентов. Клиент, которому ты перезвонил через час, уже договорился с другим. У меня сердце разрывалось от каждого пропущенного, потому что это потерянные деньги.
Энергия и вежливость: голос победы
Никто не хочет покупать у «умирающего лебедя». Если ты мямлишь, говоришь тихо или грубо — ты сливаешь бюджет.
- Будь на энергии. Даже через экран телефона чувствуется твой настрой. Встань, улыбайся во время разговора, заряжай клиента позитивом.
- Будь экспертом. Ты должен знать товар лучше клиента. Посмотри ролики на YouTube, изучи состав, производство, отличия от конкурентов. Клиент чувствует неуверенность за версту и уходит к тому, кто дает четкие ответы.
- Веди разговор сам. В консультации вопросы задает клиент, в продаже — ты. Не давай клиенту допрашивать тебя. Ответил на вопрос — задал встречный: «Вам сегодня нужна доставка или завтра?», «Вам качество важно или только цена?».
Чек-лист
- Никогда не говори «клиент не купил», говори «я не продал».
- Отвечай на звонки и сообщения в течение первых минут.
- Улыбайся, когда говоришь по телефону — это слышно.
- Изучи все технические детали своего товара за неделю.
- Всегда заканчивай свою фразу вопросом к клиенту.